Ao optar por trilhar o meu próprio caminho, compreendi que uma das etapas fundamentais consistia em identificar qual era a minha verdadeira vocação.
Eu trabalhava em uma empresa e até gostava do meu trabalho, mas algo sempre me incomodou e eu não estava verdadeiramente feliz. Quando engravidei, vi isso como uma oportunidade para seguir meu sonho de empreender.
Por três anos entre tentativas e erros eu enfim me achei.
Posso dizer que não algo que surgiu da noite para o dia, não e todos os erros e acertos que tive ao longo do caminha contribuíram para eu estar onde estou hoje, justamente para que eu pudesse criar minha proposta de valor.
Quando menciono “proposta de valor”, estou me referindo a oferecer o melhor que você e seu produto têm a oferecer.
Tudo isso em conjunto, gera um valor para o seu cliente.
Aqui, neste artigo vou te mostrar o passo a passo de como criar proposta de valor do seus produtos, serviços ou solução e poder contribuir para o crescimento do seu cliente através do que você vende.
Como Criar sua Proposta de Valor
Entender o nosso cliente é o primeiro passo para criar uma proposta de valor adequada. Para conhecer melhor quem são seus clientes e aprender a montar uma proposta de valor eficiente, é fundamental entender o que é o marketing de conteúdo.
Segundo o Content Marketing Institute, marketing de conteúdo é uma técnica de marketing para criar e distribuir conteúdo de valor e relevante para atrair, adquirir e engajar uma audiência claramente definida e entendida, com objetivo de direcionar clientes para ações lucrativas.
Para esclarecer melhor, vamos começar explicar de traz para frente, ou seja, pela ação lucrativa.
Ação lucrativa é você vender uma produto ou serviço que gere lucro para o seu negócio, que o valor de venda gere mais receitas do que o custo que você teve para fazer essa venda.
A partir dessa ação lucrativa, você tem um objetivo, uma meta para atingir e para atingir esse objetivo, você tem que ter uma audiência bem definida e entendida. Você precisa saber quem são os seus cliente potenciais, e definir isso de uma forma que você possa utilizar essa informação.
Mas antes você vai atrair essas pessoas para o seu, blog perfil, adquirindo trafego ou visitas para o seu perfil, site para engajar com esse publico e como você vai fazer isso, criando conteúdo de valor, que seja relevante para sua audiência e distribuindo esse conteúdo na internet, utilizando os diversos canais de marketing.
Qual o ponto chave aqui, ter uma audiência bem definida e entendida, porque pelo que eu vejo que criar e distribuir conteúdo de valor e relevante, gerar valor e até tentar vender uma oferta, a maioria faz, o problema está é que elas erram é não definir e entender a audiência. E esse é o objetivo aqui com esse artigo.
No marketing tradicional, a estratégia era desenvolver um produto a partir de uma ideia, planejar uma embalagem atraente que capturasse a atenção do público e, posteriormente, pensar nos canais de distribuição.
Hoje, inverteu-se, olha-se para o consumidor e descobre que tipo de propaganda ele consome, depois olha para os canais relacionar com ele, depois descobre canais de distribuição mais atrativos, e pensa na demanda do consumidor.
Para isso existem 6 passos fundamentais que vou abordar aqui:
Primeiro Passo: O que Você Oferece?
O primeiro passo é entender o que você oferece, se é um produto, um serviço ou uma solução. Solução é o mix de produtos e serviços.
- É um produto B2B ou B2C?
- Você atende uma necessidade ou desejo? Aqui é importante entender com qual lado do cérebro você esta falando;
- É um produto de desejo ou solução?
Por exemplo no caso de produto para emagrecimento, algumas pessoas vão buscar esse produto por uma necessidade, questão de saúde e, outras por um desejo de se sentir mais bonito.
Geralmente no B2B as decisões tendem a serem tomadas pela necessidade, o que não exclui que muitos empreendedores tomam decisões baseados em seus desejos pessoais.
- Quem é o agente da tomada da decisão? Se você vende um produto infantil por exemplo, são os pais que decidem. No caso de uma empresa, quem que decide a compra, tem o aval do financeiro?
- Quais são os principais benefícios que seu público obtém como o seu produto, serviço ou solução?
- Você sabe quais aspectos que seus clientes valorizam mais no seu produto, serviço ou solução?
Aqui é muito comum acreditar que o cliente valoriza estrutura, visual do escritório, mas na verdade elas estão em busca do profissional, muitas vezes o cliente está atrás de um médico que é bem recomendado, do que se tem fácil acesso ao estacionamento.
Ele não está nem pensando se o local é fácil de chegar, desde que o médico tenha a solução para ele.
Então saber o que realmente que seu cliente valoriza, vai fazer muito mais diferença na sua oferta.
Segundo Passo: Qual o Objetivo da sua Audiência?
Aqui é importante entender quais são os objetivos da sua audiência, o que ele almeja com seu produto, serviço ou solução.
Para isso o ideal é listar, definir pelo menos 3 objetivos da sua audiência.
Por exemplo, quem vende produtos para emagrecer:
- se sentir bem, quer vestir sua roupa e sentir bem,
- se achar bonito, aumentar a auto estima.
- Melhorar sua saude
Terceiro Passo: Qual os Tipos de Audiência?
Aqui você começa a definir quem são os possíveis interessados no que você oferece? Ou seja, quem é que se animaria ao encontrar aquilo que você oferece. Seu cliente potencial.
Por exemplo: mulheres pós parto, homens acima de 40 anos, mulheres acima de 60 anos…
Quarto Passo: Tipos de Mensagem
Que tipo de mensagem soaria mais atraente para cada audiência que você tem?
Por exemplo: Controle seu negócio de onde estiver, é uma mensagem que ressoa bem para um empreendedor em busca de um software.
O importante você ir mapeando essas mensagem e trazer para dentro do seu conteúdo, da sua mensagem.
Por que você entendendo isso, mais para frente quando você for desenhar sua persona, vai ficar muito mais fácil.
Quinto Passo: Pesquisa e Interesse da Audiência
Depois de entender que tipo de publico você pretende atingir, agora chegou o momento de passar um tempo aprendendo mais sobre ele.
Descubra onde ele está, do que gosta, ou o que eles leem, em que eles estão interessados e onde eles compartilham essas experiências.
O que e quem influencia eles. Por exemplo empresários do varejo:
- Onde estão – Revistas Pequenos negócios, administradores, revista venda mais,
- Do que gostam – Vendas, Gestão, Lucros, Eventos, Seminários, Motivação.
Sexto Passo: Defina sua Proposta Clara de Valor
Agora que você já fez todos os passos sobre o seu produto, serviço ou solução, vamos definir sua oferta:
Para isso vamos seguir 4 passos: Oferta, Categoria, Benefícios, Dor.
1. Oferta: Aqui você vai descrever objetivamente o seu produto, serviço ou solução como feito atualmente, como você sabe explicar hoje como é seu produto ou serviço. Escrever do jeito que você faz hoje.
2. Categoria: do seu produto, serviço ou solução. Que categoria, nicho de mercado seu produto, serviço ou serviços está inserido.
3. Beneícios: Quais são os benefícios que seus produto oferece? Como você explica o beneficio para o seu cliente?
Um coisa é o que de fato o seu produto é, outra é a forma como o cliente percebe esse valor.
Se você fala das características do seu produto, muitas vezes o cliente não faz uma ponte de valor que isso gera.
Por exemplo se você falar que um carro faz 15 km por litro, as vezes seu cliente não vê valor nisso, mas se você falar que o carro faz 15 km por litro e isso o torna mais econômico e que gasta menos gasolina, o benefício fica mais evidente.
Quanto mais você evidenciar os benefícios, faz com que a percepção de valor do seu produto, serviço ou solução aumente.
Agora neste momento faça uma lista:
- Características: Itens ou características do serviço, produto ou solução
- Benefícios: Benefícios intrínsecos ou relacionados à sua oferta que geram percepções evidentes e façam os clientes escolherem você.
- Validação: Fatos comprováveis e mensuráveis que ajudem a audiência a acreditar no que você diz.
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CARACTERÍSTICAS (O que você oferece) |
BENEFÍCIOS (O que eu ganho com isso?) |
VALIDAÇÃO (Porque devo acreditar em você) |
| Curso de Alfabetização Infantil | Desenvolvimento |
Depoimentos de pais |
| Independência | Experiência com meu filho | |
| Socialização |
4. Dor: Aqui pode ser Dor, Objeções, Medo ou Receios do seu cliente.
Aqui você precisa entender quais são os medos que seu faz seu cliente travar e que ele deixa acordado a noite. Por exemplo no caso dos empreendedores: Perder controle dos negócios, falir, ser superado pela concorrência.
Faça uma lista com todos os medos da sua audiência.
Criando sua Oferta: Proposta Unica de Valor
Agora que você já definiu os quatros elementos importantes da oferta, chegou o momento de criar sua proposta de valor.
Para exemplificar vou criar um modelo completo:
- CATEGORIA – Curso de Alfabetização Infantil
- 3 BENEFÍCIOS – Desenvolvimento, , Independência, Socialização
- 3 OBJEÇÕES – Repetir o ano, se sentir burro, ser excluído
Como fica a oferta finalizada:
ESTRUTURA: Esta OFERTA é a única na CATEGORIA que oferece BENEFÍCIO sem MEDO.
O método de alfabetização EINSTEIN infantil é o único curso de alfabetização online que oferece, independência no desenvolvimento de leitura do seu filho, sem que ele se sinta excluído das atividades escolares.
- OFERTA – Método de Alfabetização Einstein Infantil
- CATEGORIA – Curso de Alfabetização online
- BENEFÍCIO – Independência no Desenvolvimento da Leitura do seu Filho
- DOR – Se Sinta Excluído das Atividades Escolares
Sendo seu negócio B2B ou B2C você consegue definir em uma frase a sua oferta, apresentando a oferta, a característica dela, o beneficio principal percebido, e o medo, a dor principal do seu cliente.
Utilize o exercício que fizemos, com os benefícios, e dores para montar a melhora frase possível e, de forma que você consiga abranger o maior público possível. Deixando claro, qual o benefício que você oferece e a dor que você ajuda o seu cliente a superar.
Agora, após 3 anos de muita duvidas, foi após eu de fato ter definido a minha proposta única de valor que eu consegui comunicar de fato o meu produto e como consequência, as vendas aumentaram.
Então na massa e me conte como está indo! Se tiver duvidas, saiba que estou aqui para ajudar!
