De acordo com a definição do SEBRAE-SP, o Business Canvas é uma ferramenta que auxilia no entendimento detalhado de cada setor e etapa do negócio, com o objetivo de facilitar a gestão e criar alternativas para inovar e aumentar a lucratividade.
Com o Quadro Modelo de Negócios é possível definir com clareza o que a empresa faz, como vai gerar lucros e como vai competir no mercado, sustentando-se e crescendo ao longo do tempo.
São nove caixas que devem ser analisados e preenchidos a fim de traçar o panorama real e preciso do negócio:
- Proposta de valor
- Segmento de clientes
- Canais
- Relacionamento com clientes
- Fontes de receita
- Recursos principais
- Parcerias Chaves
- Atividades principais
- Estrutura de custos
O que é um modelo de negócios e quais são as suas partes?
Um modelo de negócios é a maneira pela qual uma empresa cria valor para si mesma enquanto entrega produtos ou serviços aos seus clientes.
No passado, a organização de uma empresa era feita de forma funcional, acreditando que a empresa girava em torno do departamento de vendas ou de engenharia, por exemplo, e elaborando-se um organograma para representar essa estrutura.
Atualmente, desenvolvemos um diagrama muito diferente para representar a estrutura da empresa, o Business Canvas, que incorpora todas as partes do negócio em um único diagrama.
O Business Canvas nos mostra 9 caixas que descrevem qualquer empresa, desde as maiores do mundo até startups de duas pessoas sediadas em garagens.
Como preencher o Business Model Canvas
Existem algumas premissas para se preencher o Business Canvas:
- Por padrão, não se escreve no Canva pelo motivo de as ideias colocadas a principio serão suposições, que serão sempre incrementadas e essas alterações serão feitas pela dinâmica fica mais pratico, utilizando post-its.
- Imprima em A3 ou A2 para que fique na parede. Assim você consegue movimentar o seu Canvas de forma pratica e constante.
O Canvas de Modelo de Negócios é uma ferramenta que auxilia na descrição, projeção e visualização de um modelo de negócios de maneira clara e concisa.
Veja a seguir como preencher cada um deles:
- Proposta de valor: descreva de maneira clara e objetiva qual é o valor que seu produto ou serviço oferece aos clientes e como ele soluciona um problema ou atende uma necessidade específica
- Segmentos de clientes: defina quais são os perfis de clientes que sua empresa atende ou pretende atender, levando em conta aspectos como idade, gênero, localização geográfica, poder aquisitivo, entre outros
- Canais: determine os canais de comunicação e distribuição que serão utilizados para chegar aos clientes, como redes sociais, lojas físicas, e-commerce, entre outros.
- Relacionamento com clientes: estabeleça como será o relacionamento com os clientes, se será mais personalizado ou automatizado, por exemplo.
- Receita: identifique as principais fontes de receita da empresa, como vendas de produtos ou serviços, publicidade, comissões, entre outros.
- Recursos-chave: liste todos os recursos necessários para operar o modelo de negócios, como equipe, tecnologia, maquinário, entre outros.
- Atividades-chave: elenque as principais atividades que precisam ser realizadas para que o modelo de negócios funcione, como produção, marketing, atendimento ao cliente, entre outros.
- Parcerias-chave: defina as parcerias que a empresa precisa estabelecer para obter recursos e conhecimentos complementares, como fornecedores, distribuidores, entre outros.
- Estrutura de custos: descreva todos os custos envolvidos no modelo de negócios, desde os custos fixos até os variáveis, e identifique onde estão os maiores gastos.
Ao preencher o Business Model Canvas, é importante considerar todos os aspectos do negócio de forma integrada e estratégica, de modo a criar um modelo de negócios sólido e coerente.
As Nove Seções do Business Model Canvas
1. Proposta de Valor
Vamos analisar a primeira parte que se chama “proposta de valor”. A proposta de valor responde à pergunta: O que você está construindo e para quem?
A proposta de valor diz: “Não se trata da sua ideia ou produto. Trata-se de resolver um problema ou necessidade para um consumidor”.
Em outras palavras, qual incômodo você está aliviando? Qual ganho você está criando? E ainda mais importante, quem são seus consumidores?
“Proposta de valor” é um termo sofisticado para o produto ou serviço que você está construindo. Geralmente, nessa etapa, você lista todas as características, como prazos, avanços, benefícios, entre outros.
No entanto, dessa vez, você fará uma pergunta diferente. Não se trata apenas da sua tecnologia, pois ela é apenas uma parte da proposta de valor.
Os consumidores não estão preocupados com a sua tecnologia, eles estão tentando resolver um problema ou atender uma necessidade.
Esses tipos de produtos resolvem problemas. Mas os humanos também têm outras necessidades, como o desejo de serem entretidos ou de terem encontros sociais.
Também podem querer se comunicar com amigos, como no Facebook ou Twitter. Essas são necessidades que são diferentes dos problemas. Se você conseguir inventar um produto que atenda às necessidades, o mercado total disponível é enorme em comparação com produtos que resolvem problemas específicos.
A proposta de valor é um elemento chave do Business Model Canvas, que responde à pergunta: o que sua empresa está construindo e para quem? A proposta de valor se concentra em resolver um problema ou atender a uma necessidade para o cliente, e não apenas na tecnologia ou nos recursos da empresa.
Ao criar uma proposta de valor forte, é importante identificar as dores e desejos do cliente, e como seu produto ou serviço pode aliviar essas dores e/ou satisfazer esses desejos. Isso pode incluir características específicas do produto ou serviço, como qualidade, preço, conveniência ou inovação, mas também deve levar em consideração a experiência geral do cliente ao interagir com a empresa.
Uma boa proposta de valor também deve ser única e diferenciada dos concorrentes, destacando-se no mercado e fornecendo um motivo convincente para que os clientes escolham a empresa em vez de outras opções disponíveis.
Em resumo, a proposta de valor é um elemento central do Business Model Canvas que ajuda a garantir que a empresa esteja criando algo que atenda às necessidades e desejos do cliente, e que se destaque no mercado em relação aos concorrentes.
2. Segmentos de Clientes
A próxima pergunta é: Quem são seus consumidores? Quem são eles e por que comprariam? Você ouvirá isso repetidamente: seus consumidores não existem para comprar. Você existe para eles.
Ao sair do seu escritório, você descobrirá a geografia, as características sociais e demográficas dos consumidores. Com isso, você pode criar um retrato do arquétipo ou da persona do seu consumidor e pendurá-lo na parede.
A maioria das startups possui mais de uma, duas ou três personas de consumidores. Mas você deve entender cada um deles minuciosamente. É impossível ter algo além de uma mera hipótese sobre quem são eles, ainda no primeiro dia.
A segmentação de clientes ajuda a empresa a identificar o público-alvo e as necessidades específicas desse grupo. Ao segmentar os clientes, a empresa pode adaptar seus produtos ou serviços para atender às necessidades e desejos de cada grupo de clientes.
Existem várias maneiras de segmentar os clientes, incluindo por idade, gênero, localização geográfica, interesses e comportamentos de compra. É importante que a empresa entenda bem o seu público-alvo e escolha a segmentação que melhor se adequa ao seu modelo de negócio.
Ao segmentar os clientes, a empresa pode criar um perfil para cada grupo e personalizar sua proposta de valor e canais de distribuição para atender às necessidades específicas de cada um. Por exemplo, se a empresa está vendendo produtos de luxo, ela pode segmentar seus clientes por renda e estilo de vida, e adaptar suas estratégias de marketing e vendas para alcançar esse público-alvo específico.
A segmentação de clientes também pode ajudar a empresa a identificar novas oportunidades de negócio. Por exemplo, se a empresa percebe que um determinado grupo de clientes está comprando frequentemente um produto específico, ela pode adaptar ou criar novos produtos para atender às necessidades desse grupo.
Em resumo, a segmentação de clientes é essencial para o sucesso de qualquer modelo de negócios, pois permite que a empresa adapte seus produtos, serviços e estratégias de marketing para atender às necessidades e desejos de cada grupo de clientes de forma eficaz e eficiente.
3. Canais de Distribuição
O próximo item é “canais”. Como o seu produto chega aos seus consumidores? Utilizamos canais de distribuição para realizar isso.
Um fato curioso é que antes dos anos 1990, os únicos tratamentos utilizados eram físicos. Isto é, você ia para uma loja e falava com vendedores.
Havia uma distribuição física. Mas, desde meados dos anos 1990 e nas últimas duas décadas, passamos a ter acesso a canais virtuais, como a web, mobile, a nuvem…
Portanto, a primeira pergunta em relação aos canais de distribuição é: Como venderei e distribuirei o meu produto? Será através de canais físicos? Ou via online?
É importante lembrar que hoje em dia, praticamente todos os canais físicos também estão presentes na web. Como o seu produto sai da empresa e chega até o consumidor?
Canais de distribuição diz respeito aos meios pelos quais os seus serviços ou produtos chegam aos clientes finais. Eles podem ser físicos, como lojas físicas, ou virtuais, como sites de e-commerce.
A escolha do canal de distribuição é crucial para o sucesso de um negócio, pois pode afetar diretamente o alcance do público-alvo, a satisfação do cliente e o lucro da empresa.
No passado, as opções de canais de distribuição eram limitadas, e muitas vezes eram controladas pelos intermediários, como distribuidores ou varejistas. Com a chegada da internet, no entanto, as empresas ganharam novas opções de canais de distribuição, como o comércio eletrônico, marketplaces e redes sociais.
Ao escolher um canal de distribuição, é importante considerar as preferências do seu público-alvo e as características do seu produto ou serviço. Por exemplo, se o seu público-alvo é jovem e conectado, pode ser interessante investir em canais virtuais, como redes sociais e aplicativos móveis.
Já se o seu produto exige experimentação ou necessita de um alto nível de atendimento ao cliente, pode ser necessário investir em lojas físicas ou canais de vendas com atendimento personalizado.
Além disso, é fundamental considerar o custo e a logística de cada canal de distribuição. Canais físicos podem demandar maiores investimentos em aluguel, estoque e logística de transporte, enquanto canais virtuais exigem investimentos em tecnologia e marketing digital.
Em resumo, a escolha do canal de distribuição deve ser estratégica e estar alinhada com os objetivos da empresa e as preferências do público-alvo.
4. Relacionamento com os Clientes
A quarta seção é o “Relacionamento com os Clientes”, que está diretamente relacionada à sua proposta de valor, segmento de clientes e canais.
Essa parte do modelo de negócios pergunta como você atrai, mantém e aumenta sua base de clientes. E como nos canais de distribuição, os relacionamentos podem ser muito diferentes online e em canais físicos.
Visualmente, essa seção pode ser representada por um funil de duas bocas. Tomando como exemplo o ambiente online, para atrair clientes, você deve direcioná-los ao seu site e incentivá-los a tomar uma ação. Depois de atraí-los, é importante trabalhar na retenção, ou seja, como evitar que eles abandonem seu produto ou serviço.
E uma vez que você tem clientes, o que pode fazer para que eles gastem mais ou usem seu produto com mais frequência?
O objetivo dessa seção é explorar como atrair, reter e aumentar a base de clientes. Assim como em todas as outras partes do modelo de negócios, você pode ter hipóteses iniciais, mas só descobrirá de verdade quando sair do seu local de trabalho e interagir com seus clientes.
No Business Model Canvas, o Relacionamento com os Clientes é responsável por definir como a empresa se relacionará com seus clientes. Isso envolve a atração, retenção e aumento da base de clientes.
Para criar um bom relacionamento com os clientes, é preciso entender as suas necessidades e expectativas, e oferecer soluções que atendam a essas demandas. Além disso, é fundamental manter uma comunicação clara e transparente, que permita aos clientes se sentirem à vontade para expressar suas opiniões e dar feedbacks.
No Canvas, essa seção é representada por um funil de duas bocas, que simboliza o processo de atração e retenção de clientes. Na primeira boca, o objetivo é atrair o cliente para o negócio, seja através de ações de marketing, publicidade ou promoções. Já na segunda boca, o objetivo é manter o cliente satisfeito e engajado, oferecendo um atendimento de qualidade e soluções que atendam às suas necessidades.
Algumas estratégias que podem ser adotadas para melhorar o relacionamento com os clientes incluem a oferta de um bom suporte ao cliente, programas de fidelidade, ofertas personalizadas, atendimento rápido e eficiente, entre outras. É importante lembrar que o relacionamento com os clientes é um processo contínuo e que deve ser constantemente revisado e aprimorado.
5. Fontes de Receita
O próximo item a ser falado é “Fontes de Receita”. Como você obtém dinheiro com a venda do seu produto ou serviço para os clientes? As fontes de receita fazem a seguinte pergunta: qual valor o cliente está pagando? Portanto, você deve pensar em sua estratégia para capturar esse valor.
Será uma transação baseada no preço ou será uma venda direta? Será um modelo de negócio Freemium, que oferece um produto ou serviço digital gratuito para atrair um grande volume de usuários, mas com o objetivo de convertê-los em usuários pagantes através de uma opção premium com mais recursos? Ou seja, disponibilizará o produto gratuitamente e esperar pela conversão?
Será um modelo que requer assinatura? Este modelo de receita é diferente das táticas de precificação, ou seja, o valor que você cobrará em reais, dólares, libras ou euros.
Novamente, a única forma de descobrir isso é interagindo com dezenas, centenas ou milhares de consumidores para entender qual seria o melhor modelo de receita para você.
No Business Model Canvas, o item “Fontes de Receita” refere-se às formas como a empresa gera dinheiro a partir da venda de seus produtos ou serviços. Essa seção faz a pergunta fundamental: pelo que o cliente está disposto a pagar?
É importante que a empresa tenha uma estratégia clara para capturar esse valor. Existem várias possibilidades de modelos de receita, como vendas diretas com base em preço, assinaturas, modelos Freemium (onde a empresa oferece um produto ou serviço gratuito, mas cobra por recursos adicionais), entre outros.
Cada modelo de receita tem suas próprias táticas de precificação, que devem ser cuidadosamente definidas pela empresa. É necessário entender como os clientes valorizam o produto ou serviço oferecido e como estão dispostos a pagar por ele.
A escolha da fonte de receita adequada pode ser um fator crítico para o sucesso da empresa.
É fundamental testar e validar diferentes modelos para descobrir qual é o mais adequado para o negócio, e isso só é possível interagindo com consumidores e entendendo suas necessidades e comportamentos de compra.
6. Recursos Chave
O próximo passo para se analisar é o “Recursos-Chave”. Vou ligar aqui o é preciso para que o modelo de negócios funcione? Quais recursos de fato são importantes?
Um exemplo óbvio a ser falado seriam os recursos financeiros. Você precisa de capital? Ou mesmo de uma linha de crédito? ou até mesmo de uma planta de fabricação? Você precisa de máquinas especializadas? Você precisa de vans para realizar entregas? Você precisa de carros ou alguma outra coisa?
Pode ser necessário considerar a questão de propriedade intelectual. Haverá necessidade de adquirir ou proteger patentes? Você precisa adquirir listas de clientes?
Ou você só precisa de uma boa mão-de-obra? Como excelentes programadores de software ou bons designers de hardware ou bons profissionais de produção?
De novo, a interação entre o capital humano e intelectual é outro recurso-chave. Quais estratégias podem ser adotadas para reter essas pessoas e quem são elas?
Recursos-chave é uma das nove seções do Business Model Canvas. Essa seção descreve os recursos que são necessários para fazer o modelo de negócios funcionar. Esses recursos podem ser tangíveis ou intangíveis, físicos ou financeiros, e podem incluir recursos humanos, materiais e tecnológicos.
Por exemplo, se o seu negócio é uma empresa de fabricação, recursos-chave podem incluir uma fábrica, maquinário especializado, matérias-primas, funcionários especializados e um sistema de gestão de qualidade.
Se o seu negócio é uma startup de tecnologia, os recursos-chave podem incluir software e hardware de computador, servidores, desenvolvedores de software e especialistas em tecnologia.
Os recursos-chave são importantes porque sem eles, o modelo de negócios não pode funcionar. A identificação dos recursos-chave ajuda a empresa a entender quais são as suas vantagens competitivas e a planejar seus investimentos e gastos de maneira mais eficiente.
Além disso, a seção de recursos-chave do Business Model Canvas permite que as empresas avaliem a melhor forma de adquirir e gerenciar seus recursos. Por exemplo, uma empresa pode decidir se é melhor alugar ou comprar equipamentos, contratar funcionários ou terceirizar serviços, adquirir patentes ou licenciá-las de outros.
Em resumo, a seção de recursos-chave é importante porque ajuda a empresa a identificar e gerenciar os recursos necessários para tornar o modelo de negócios viável e sustentável.
7. Parceiros Chaves
O passo seguinte é identificar os seus fornecedores e parceiros-chave. Antes de perguntar sobre acordos, é importante saber o que se está adquirindo dos parceiros.
Também é relevante conhecer as atividades que os parceiros irão desempenhar e em que momento. Algumas startups cometem o erro de olhar para grandes empresas que estabelecem parcerias e acreditam que devem fazer o mesmo logo no início.
Contudo, os tipos de parcerias necessárias no primeiro ano, certamente, não serão os mesmos no terceiro, quinto ou décimo ano.
Os tipos de parcerias podem ser alianças estratégicas, joint ventures (a união de duas ou mais empresas já existentes com o objetivo de iniciar ou realizar uma atividade econômica comum, por um determinado período de tempo e visando, dentre outras motivações, o lucro) ou uma relação entre fornecedor e comprador.
Portanto, é fundamental pensar em quem são seus parceiros e sair do espaço fixo de trabalho para testá-los.
No modelo de negócios do Canva, os parceiros-chave são cruciais para garantir o acesso a recursos e ferramentas essenciais para o funcionamento da plataforma. Entre os parceiros-chave do Canva, destacam-se:
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Fornecedores de imagens e elementos gráficos: O Canva possui uma ampla biblioteca de imagens, ilustrações e ícones que são disponibilizados aos usuários. Para isso, a empresa estabelece parcerias com fornecedores desses conteúdos.
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Parceiros de integração: O Canva integra-se com outras ferramentas e plataformas, como o Dropbox e o Google Drive, para que os usuários possam importar e exportar arquivos com facilidade. Essas integrações são possíveis graças a parcerias com essas empresas.
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Parceiros de publicidade: Para promover a plataforma e atrair novos usuários, o Canva conta com parceiros de publicidade que ajudam a divulgar a marca em diferentes canais.
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Parceiros de pagamento: Para processar pagamentos de assinaturas e transações dentro da plataforma, o Canva trabalha com parceiros de pagamento confiáveis, como a Stripe e o PayPal.
Além disso, o Canva também pode estabelecer parcerias com empresas ou organizações que desejam usar a plataforma para criar conteúdo de marca ou realizar campanhas publicitárias.
Em resumo, os parceiros-chave do Canva são essenciais para garantir o acesso a recursos e ferramentas que ajudam a melhorar a experiência dos usuários na plataforma.
8. Atividades Chave
Quais são as principais tarefas que você precisa realizar para garantir o sucesso do seu modelo de negócio?
Dependendo do tipo de negócio, as atividades-chave podem variar. Por exemplo, se você trabalha na produção, precisará focar em atividades como aquisição de matérias-primas, fabricação de produtos e controle de qualidade.
Por outro lado, se você trabalha como consultor ou engenheiro, precisará focar em atividades como identificação de problemas, análise de dados e desenvolvimento de soluções.
No caso do modelo de negócio do Canva, as atividades-chave incluem desenvolvimento e manutenção da plataforma, criação de novos recursos e ferramentas para os usuários, estratégias de marketing e publicidade, geração de receita por meio de diferentes canais, além de oferecer suporte técnico e atendimento ao cliente.
A equipe do Canva trabalha constantemente no aprimoramento da experiência do usuário, realizando pesquisas e testes para identificar oportunidades de melhoria na plataforma. Também são realizadas atividades para garantir a segurança e a proteção dos dados dos usuários.
Outra atividade importante é a parceria com criadores de conteúdo e influenciadores para promover a plataforma e expandir sua presença online.
Em resumo, para garantir o sucesso do modelo de negócio, é importante focar em atividades-chave que visem a inovação, desenvolvimento e manutenção da plataforma, bem como na geração de receita e no suporte ao usuário para garantir uma experiência positiva.
9. Estrutura de Custos
Por fim, todos esses aspectos são somados no lado esquerdo, na seção de “custos”. Quais são os custos e despesas necessários para executar o modelo de negócios?
Uma das coisas que mais é interessante nesta essa seção é que não se trata apenas de custos óbvios, como espaços, pessoas e materiais.
A pergunta aqui é: qual é o custo total para executar o nosso modelo de negócios?
Reflita: quais são os custos mais importantes a se considerar? Quais são os recursos mais caros será preciso pagar? E quais atividades-chave são as mais caras neste caso?
Em seguida, faça as perguntas financeiras básicas.
Quais são os custos fixos e variáveis aqui? Existe economia de escala? É importante ter uma boa ideia do que realmente custará dinheiro no seu negócio.
A Estrutura de Custos é uma das nove seções do Business Model Canvas e se concentra em identificar todos os custos e despesas necessários para fazer o modelo de negócios funcionar.
Essa seção ajuda os empreendedores a entender o custo total de produção ou operação do negócio, incluindo custos diretos, indiretos, fixos e variáveis.
Para preencher a seção de Estrutura de Custos, é importante fazer perguntas como: quais são os recursos mais caros que precisam ser pagos, como salários, aluguel, matérias-primas, tecnologia, entre outros? Quais são as atividades-chave mais caras que devem ser realizadas? Qual é o custo total para executar o modelo de negócios?
A estrutura de custos também pode incluir informações sobre economia de escala, que é a relação entre o custo e a quantidade produzida. Isso pode ajudar a identificar se há uma oportunidade de reduzir os custos por unidade à medida que a produção aumenta.
Além disso, é importante lembrar que os custos não se limitam apenas aos óbvios, como materiais e espaço físico. Há também custos indiretos, como marketing e publicidade, taxas legais, despesas administrativas, entre outros.
O Business Model Canvas ajuda os empreendedores a ter uma visão clara e abrangente dos custos do negócio, o que é fundamental para o sucesso a longo prazo.
Com essa informação, é possível tomar decisões mais informadas sobre como alocar recursos e gerenciar as finanças da empresa.
O Business Model Canvas permite que qualquer empreendedor desenvolva suas ideias de negócio ou repense um modelo de negócio já existente.
Todos sabem que a inovação envolve cocriação. Por isso, a nova versão da ferramenta Sebrae Canvas permite interação entre os usuários, permitindo avaliar, comentar e compartilhar seus Canvas.
O Sebrae disponibiliza o preenchimento online da Ferramenta, e você pode acessar AQUI.
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