Entender o nosso cliente é o primeiro passo para criar uma proposta de valor adequada. Para conhecer melhor quem são seus clientes e aprender a montar uma proposta de valor eficiente, é fundamental entender o que é o marketing de conteúdo.
O primeiro passo é entender o que você oferece, se é um produto, um serviço ou uma solução. Solução é o mix de produtos e serviços
Por exemplo no caso de produto para emagrecimento, algumas pessoas vão buscar esse produto por uma necessidade, questão de saúde e, outras por um desejo de se sentir mais bonito.
Geralmente no B2B as decisões tendem a serem tomadas pela necessidade, o que não exclui que muitos empreendedores tomam decisões baseados em seus desejos pessoais.
Aqui é muito comum acreditar que o cliente valoriza estrutura, visual do escritório, mas na verdade elas estão em busca do profissional, muitas vezes o cliente está atrás de um médico que é bem recomendado, do que se tem fácil acesso ao estacionamento.
Ele não está nem pensando se o local é fácil de chegar, desde que o médico tenha a solução para ele.
Então saber o que realmente que seu cliente valoriza, vai fazer muito mais diferença na sua oferta.
Aqui é importante entender quais são os objetivos da sua audiência, o que ele almeja com seu produto, serviço ou solução.
Para isso o ideal é listar, definir pelo menos 3 objetivos da sua audiência.
Por exemplo, quem vende produtos para emagrecer:
Aqui você começa a definir quem são os possíveis interessados no que você oferece? Ou seja, quem é que se animaria ao encontrar aquilo que você oferece. Seu cliente potencial.
Por exemplo: mulheres pós parto, homens acima de 40 anos, mulheres acima de 60 anos…
Que tipo de mensagem soaria mais atraente para cada audiência que você tem?
Por exemplo: Controle seu negócio de onde estiver, é uma mensagem que ressoa bem para um empreendedor em busca de um software.
O importante você ir mapeando essas mensagem e trazer para dentro do seu conteúdo, da sua mensagem.
Por que você entendendo isso, mais para frente quando você for desenhar sua persona, vai ficar muito mais fácil.
Depois de entender que tipo de publico você pretende atingir, agora chegou o momento de passar um tempo aprendendo mais sobre ele.
Descubra onde ele está, do que gosta, ou o que eles leem, em que eles estão interessados e onde eles compartilham essas experiências.
O que e quem influencia eles. Por exemplo empresários do varejo:
Agora que você já fez todos os passos sobre o seu produto, serviço ou solução, vamos definir sua oferta:
Para isso vamos seguir 4 passos: Oferta, Categoria, Benefícios, Dor.
1. Oferta: Aqui você vai descrever objetivamente o seu produto, serviço ou solução como feito atualmente, como você sabe explicar hoje como é seu produto ou serviço. Escrever do jeito que você faz hoje.
2. Categoria: do seu produto, serviço ou solução. Que categoria, nicho de mercado seu produto, serviço ou serviços está inserido.
3. Beneícios: Quais são os benefícios que seus produto oferece? Como você explica o beneficio para o seu cliente?
Um coisa é o que de fato o seu produto é, outra é a forma como o cliente percebe esse valor.
Se você fala das características do seu produto, muitas vezes o cliente não faz uma ponte de valor que isso gera.
Por exemplo se você falar que um carro faz 15 km por litro, as vezes seu cliente não vê valor nisso, mas se você falar que o carro faz 15 km por litro e isso o torna mais econômico e que gasta menos gasolina, o benefício fica mais evidente.
Quanto mais você evidenciar os benefícios, faz com que a percepção de valor do seu produto, serviço ou solução aumente.
Agora neste momento faça uma lista:
| CARACTERÍSTICAS (O que você oferece) | BENEFÍCIOS (O que eu ganho com isso?) | VALIDAÇÃO (Porque devo acreditar em você)
|Curso de Alfabetização Infantil | Desenvolvimento | Depoimentos de pais | | | Independência | Experiência com meu filho | | | Socialização | |
Aqui você precisa entender quais são os medos que seu faz seu cliente travar e que ele deixa acordado a noite. Por exemplo no caso dos empreendedores: Perder controle dos negócios, falir, ser superado pela concorrência.
Faça uma lista com todos os medos da sua audiência.
Agora que você já definiu os quatros elementos importantes da oferta, chegou o momento de criar sua proposta de valor.
Para exemplificar vou criar um modelo completo:
Como fica a oferta finalizada:
ESTRUTURA: Esta OFERTA é a única na CATEGORIA que oferece BENEFÍCIO sem MEDO.
O método de alfabetização EINSTEIN infantil é o único curso de alfabetização online que oferece, independência no desenvolvimento de leitura do seu filho, sem que ele se sinta excluído das atividades escolares.
Sendo seu negócio B2B ou B2C você consegue definir em uma frase a sua oferta, apresentando a oferta, a característica dela, o beneficio principal percebido, e o medo, a dor principal do seu cliente.
Utilize o exercício que fizemos, com os benefícios, e dores para montar a melhora frase possível e, de forma que você consiga abranger o maior público possível. Deixando claro, qual o benefício que você oferece e a dor que você ajuda o seu cliente a superar.
Agora, após 3 anos de muita duvidas, foi após eu de fato ter definido a minha proposta única de valor que eu consegui comunicar de fato o meu produto e como consequência, as vendas aumentaram.
Então na massa e me conte como está indo! Se tiver duvidas, saiba que estou aqui para ajudar!