Antes de abordar o Planejamento Estratégico de Vendas, ou seja, com ênfase no setor de vendas, é imprescindível explicar o conceito de estratégia. A palavra estratégia tem sua origem na palavra grega “stratègós”, que é composta por “stratos”, que significa exército, e “ago”, que significa liderança. Porém com o tempo ela foi evoluindo e hoje a gente tem definições diferentes de estratégia. Uma definição que podemos considerar é Estratégia é o plano para realização de um objetivo a longo prazo ou seja, você define o objetivo que vai ser alcançado apenas no longo prazo e, e determina um plano para que você consiga alcançar esse objetivo. Tem uma outra definição que eu ainda acho mais interessante: Estratégia é a definição do melhor futuro para uma empresa, mapeamento da rota para alcançá lo e sua clara comunicação. Essa definição é interessante porque ela está dividida em três partes. Definição do melhor futuro para a empresa: Qual o futuro que a empresa acha que é o melhor para ela. O mapeamento da rota para alcançá-lo: O mapeamento do que deve ser feito para que esse futuro seja alcançado e, Sua clara comunicação: Tanto comunicação interna, quanto de comunicação externa. É importante ter em mente que ao pensar em montar uma planejamento estratégico para vendas, que toda estratégia seja voltada para a atividade fim da empresa. Assim sua estratégia se torna muito mais assertiva. Existem alguns pontos de atenção que são muito importantes com relação a essas definições e de como montar um planejamento estratégico para vendas, que são eles: 1. Definir o melhor Futuro e NÃO o Mais Óbvio ou Mais Fácil Ao definir uma estratégia, estamos definindo o melhor para empresa e, isso não quer dizer que ele vai ser o mais óbvio e muito menos que ele vai ser mais fácil. Eu diria que até muito pelo contrário, na maioria das vezes, geralmente as estratégias seguem planos que são de difícil implementação ou de uma implementação pelo menos mais complexa. 2. Esse Futuro precisa ser Alcançável Não adianta nada você tentar traçar um plano, tentar traçar uma estratégia com um objetivo muito distante da realidade da empresa. E preciso pensar no tamanho da empresa. Por exemplo: para você falar que você vai ser a maior empresa do mundo em um espaço de um ano, ao abrir a empresa. Isso é muito muito difícil e muito inalcançável. Ou então o que você vai ter uma tecnologia super complexa para bater de frente com empresas que já estão dominando todos os setores, sendo que você está acabando de entrar no mercado e você não possui tecnologia. Portanto, seja realista e tome muito cuidado para você não traçar uma estratégia de tão longo prazo e que talvez no meio do caminho, você tem que muda-la tantas vezes tantas vezes que ela vai perder o sentido. Então pense sempre que só precisa ser alcançável. 3. Deve haver um Roteiro Lógico para Alcançá-lo. É necessário um roteiro que tenha uma lógica para que você consiga alcançar esse seu objetivo. Ele precisa dizer exatamente o que a empresa vai fazer em cada período de tempo para que esse objetivo de longo prazo seja alcançado. 4. Esse Futuro precisa ser Comunicado Claramente para Tornar-se Realidade Ele precisa ser comunicado internamente e externamente e de maneiras diferentes. Ou seja, nada adianta você ter uma estratégia muito boa muito clara mas você não comunica a ela para as pessoas. Seus coordenador, diretor, assessor, colaboradores ou até um estagiário precisam conhecer cada um, o seu papel dentro da estratégia da empresa. E da mesma forma, os clientes têm que entender minimamente para onde a empresa está indo para que eles consigam entender se eles vão estar nesse rumo e se eles vão estar junto com a empresa ou não. Você precisa entender como que essa estratégia deve ser comunicada. 5. Deve se Tomar Cuidado com as Ações sem Impacto na Atividade Fim O diferencial de uma gestão estratégica para vendas é que todas as ações são pensadas levando se em consideração a atividade fim. Pode ser que surja, ao longo do caminho, uma ou outra ação que faça sentido para sua empresa e que não tenha muito impacto na atividade fim ou até que não tem impacto. Mas você tem que tomar cuidado. Quando pensamos uma estratégia e não levamos em consideração questão da atividade fim da empresa, às vezes acabamos criando várias ações que não tem impacto na atividade fim. E esse não é o objetivo. A ideia é que todas ou quase todas têm um impacto muito forte na atividade fim, o que consequentemente vai aumentar suas vendas e seu faturamento. Porque se você criar várias ações, que não tem esse impacto e que não possuem esse potencial de resultado, você vai acabar criando muito custo desnecessário, uma vez que toda ação custa tempo, custa dinheiro e, se ela não vai te dar um retorno, pode ser que ela não seja tão importante assim. Para concluir, pense sempre ao definir suas ações estão impactando atividade fim? Ela vai me dar um retorno a longo prazo? Se sim ela faz sentido. Se não, talvez não faça melhor revisar para ver se realmente vale a pena insistir nela ou não.
Ferramenta De Porter: Como Planejar Seu Negócio E Levar-lo Para O Próximo Nível
Como mulheres empreendedoras, estamos sempre à procura de novas formas de melhorar e aprimorar nossas empresas. Uma das principais ferramentas de Planejamento Estratégico que podemos usar para impulsionar o nosso negócio é a Ferramenta de Porter. Mas o que é a Ferramenta de Porter e por que você deve usá-la? Neste artigo, mostraremos como a Ferramenta de Porter pode ajudar a construir um plano de negócios e levar sua empresa ao próximo nível. Falaremos sobre o que é a Ferramenta de Porter, por que você deve usá-la, a análise da competição, definir metas e objetivos e entender os riscos. Fique conosco para conhecer a Ferramenta de Porter e aprender a usá-la para levar seu negócio ao próximo nível! O que é a Ferramenta de Porter? A Ferramenta de Porter, desenvolvida pelo acadêmico estadunidense Michael Porter, é uma forma eficaz e abrangente para planejar o sucesso de um negócio. Esta ferramenta de planejamento estratégico se concentra em três elementos essenciais para o sucesso: a análise do ambiente, a definição do produto e a determinação da competição. A Ferramenta de Porter é um processo de análise de cinco passos projetado para ajudar os empreendedores a compreender os seus negócios, construir uma vantagem competitiva e alcançar o sucesso. O objetivo desta ferramenta é fornecer informações para os tomadores de decisão comperem a melhor decisão para levar o seu negócio para o próximo nível. O primeiro passo da Ferramenta de Porter envolve a análise do ambiente. Esta etapa do processo exige que os empreendedores usem informações de mercado, dados econômicos, políticos e geográficos para entender o ambiente em que o seu negócio está inserido. O objetivo desta análise é avaliar o ambiente e identificar oportunidades e ameaças que possam influenciar o seu negócio. O segundo passo da Ferramenta de Porter é a definição do produto. Nesta etapa, os empreendedores estudam os seus produtos e serviços para entender o seu posicionamento no mercado. Esta avaliação é importante para identificar o que torna o seu produto ou serviço único e melhor do que os seus concorrentes. O terceiro passo é determinar a competição. Nesta etapa, os empreendedores devem entender como os seus concorrentes estão posicionados e como eles estão se diferenciando no mercado. Esta análise também ajuda a identificar os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes, o que pode ajudar a melhorar o posicionamento do seu negócio. O quarto passo da Ferramenta de Porter é a criação de uma estratégia. Aqui, os empreendedores devem desenvolver uma estratégia para alcançar os seus objetivos estratégicos. Esta estratégia deve ser baseada nos resultados da análise do ambiente, definição do produto e determinação da competição. O último passo da Ferramenta de Porter é avaliar os resultados. Nesta etapa, os empreendedores devem avaliar os resultados da sua estratégia para determinar se ela está funcionando ou não. Esta avaliação ajuda a identificar o que está funcionando e o que precisa ser melhorado para garantir o sucesso do seu negócio a longo prazo. Por que usar a Ferramenta de Porter? A Ferramenta de Porter é uma forma altamente eficaz de desenvolver o planejamento estratégico de um negócio. Ela permite que os empreendedores identifiquem oportunidades de crescimento que podem ajudar os negócios a atingir o próximo nível. A principal vantagem da Ferramenta de Porter é que permite que os usuários analisem as forças competitivas dentro de um setor específico. Isso ajuda os empreendedores a obter uma compreensão aprofundada da concorrência existente, permitindo que eles identifiquem oportunidades únicas para crescimento em seu setor. Além disso, a Ferramenta de Porter também ajuda os empreendedores a identificar as fraquezas dentro de seu próprio negócio e a desenvolver um plano para ultrapassar seus concorrentes. Outra vantagem da Ferramenta de Porter é que ela permite que os usuários desenvolvam um plano de ação que os ajudará a atingir seus objetivos. A ferramenta também fornece informações e perspectivas valiosas sobre como os negócios podem posicionar-se melhor para atingir seus objetivos. Além disso, a Ferramenta de Porter também pode ajudar os empreendedores a identificar o tipo certo de parceiros, produtos e serviços que podem ajudar seu negócio a atingir o sucesso. A ferramenta também pode ajudar os empreendedores a encontrar parceiros que ofereçam serviços ou produtos complementares que possam ajudar seu negócio a crescer. Análise da competição Usar uma ferramenta de Porter é uma maneira de planejar estrategicamente o seu negócio e levar o seu desempenho ao próximo nível. Esta ferramenta ajuda a identificar quais são as forças e as fraquezas da concorrência e a entender sua posição no mercado. Isto permite que você tome decisões estratégicas mais inteligentes no que tange ao preço, às habilidades e recursos, à diferenciação de produtos, entre outros. Realizar uma análise competitiva de Porter pode ajudar o seu negócio a lucrar mais ao desenvolver estratégias que lhe dão vantagem sobre a concorrência. Ao aumentar a vantagem competitiva, além de aumentar suas vendas, você também terá uma maior rentabilidade. Definir metas e objetivos Estabelecer metas e objetivos definidos é a base para o planejamento estratégico de qualquer empreendimento de sucesso. Usar a Ferramenta de Porter para definir objetivos ajuda a identificar a missão da empresa, estabelecer diretrizes e se concentrar na melhoria contínua dos processos. É importante que os objetivos sejam alcançáveis e definir etapas de curto, médio e longo prazo para que a empresa possa chegar aonde deseja com facilidade. Divida os objetivos em pequenas partes que possam ser executadas e monitore-as regularmente para que possa avaliar seus resultados e se aproximar dos resultados desejados. Entender os riscos A ferramenta de Porter é uma importante ferramenta para entender os riscos associados ao seu negócio antes de expandi-lo para o próximo nível. Ao compreender os riscos, você pode planejar as medidas necessárias para minimizar o impacto delas. O planejamento estratégico é a base de qualquer processo de melhoria de negócios, então entender os riscos
5 Elementos Chaves do Planejamento Estratégico
No Brasil, a prática de realizar um planejamento estratégico é mais comum em empresas de médio e grande porte. Entretanto, se toda empresa, independentemente do seu tamanho, adotasse um planejamento claro e considerasse os elementos chave da estratégia, poderia crescer rapidamente e economizar recursos financeiros e de tempo. Toda empresa que está começando ou mesmo as pequenas empresas, poderiam desenvolver os elementos chaves da estratégia que são eles: 1. MISSÃO Razão de ser da Empresa, declaração pública do DNA da empresa. Para que ela existe? Qual a finalidade da empresa? Muitas pessoas acreditam que a empresa nasceu para dar lucro, mas lucro é consequência, é uma condição de sobrevivência, mas não a finalidade. Uma empresa existe para gerar valor para a sociedade e para os seus principais stakeholders (pessoas que de alguma maneira, se beneficiam das atividades do negócio, que podem ser:Clientes, Funcionários, Investidores, todos que estão direta ou indiretamente envolvidos nas atividades do negócio), em outras palavras, uma empresa existe para os stakeholders tenham valor. A missão muitas vezes se confundem são escritas como se fossem algo, destinos, objetivos ou metas mas na verdade, uma missão é uma declaração simples que diz, que eu existo para realizar isso, para esse tipo de pessoas, fazendo as seguintes atividades. Isso se resume a missão. Por que uma missão é importante A missão é importante porque qualquer pessoa que chegue até sua empresa, seja um novo funcionário um cliente novo, entende exatamente qual o DNA daquela organização e consegue observar, se aquele DNA faz sentido para ele. 2.VISÃO Destino a ser conquistado. Ela é muito mal utilizado pelos administradores do negócio. A Missão, Visão e Valores, não serve para enfeitar parede, como muitos ainda fazem. Não é um conjunto de palavras bonitas, escritas numa frase legal, para apenas causarem um impacto positivo. A visão significa o alvo. A visão de médio prazo é responsável por estabelecer o objetivo final que a empresa deseja alcançar. Ela norteia e molda todos os caminhos que a empresa vai trilhar até lá. Significa o que nós queremos ser, onde nós queremos chegar, o que nós pretendemos alcançar em média em 5 anos. A Visão vai dizer exatamente a empresa o destino. Para exemplificar, vamos supor que uma família queira chegar ao Japão, mas para chegar ao destino é preciso definir um destino certo é, preciso entender quem são as pessoas que querem chegar lá. Missão: Nós somos uma família de pessoas com média de idade acima de 50 anos, com objetivo de conhecer o mundo e aumentar nossa bagagem cultural. Além de diversão, nós temos a finalidade de conhecer a cultura do local. Esse é o DNA da família. Entendendo o DNA da família e sabendo que em 5 anos eles tem a finalidade de chegar ao Japão, fica muito mais fácil de definir o que é preciso para chegar até lá. Quanto dinheiro, qual meio de transporte mais interessante, quais recursos necessários, como planejar a viagem, entre outros. Tudo isso vai ser definido, a partir do entendimento de quem é a família e de qual é o destino. Quem é a família é a missão, e o destino de onde eles pretendem chegar é a visão. 3.VALORES Determinam como faremos as coisas para chegar lá. Os valores guiam a cultura organizacional, definindo como as relações serão estabelecidas. Lembrando do exemplo da família, os valores determinariam as escolhas dessa família, como elas fariam escolhas, o que escolheriam e o que não escolheriam, e o que seria preservado a qualquer escolhas que fosse realizada, para manter o elo dessa família. Os valores são importante como moldura das escolhas e decisões que são realizadas. 4. AVALIAÇÃO DOS CENÁRIOS Externo e Interno. Para que uma estratégia tenha valor, é importante analisar o cenário em que essa estratégia é idealizada. Existe um cenário externo e interno. O cenário externo diz respeito à análise do mercado, contexto social, análise econômica e tudo aquilo que de alguma maneira possa interferir ou exercer força sobre o negócio é fazer com que ele vá bem ou mal. A análise cenário externa tem a finalidade de dar clareza para a empresa, sobre o ambiente em que está competindo, quem são os competidores chaves, quais os espaços mercadológicos que eles ocupam, como a empresa pode ocupar um espaço mercadológico maior, como ela pode expandir as fronteiras dos seus negócios de atuação. Já a análise de ambiente interno significa, a empresa observar o cenário externo e as influências dele no ambiente, observar sua missão, visão e valores, e como aquele cenário externo interfere nas condições e alcance desses resultados, e então observar internamente, quais são os aparatos que a empresa tem, com que a empresa conta para competir nesses possíveis cenário externos, com essas influências que podem assolar a organização. Diagnóstico externo, somado ao diagnóstico interno, analisando oportunidades e ameaças, e forças e fraquezas internas, associado a missão, visão e valores, permitem que a organização projete cenários e definem os fatores críticos de sucesso. 5.PROJEÇÃO DE CENÁRIOS O plano estratégico não é algo fechado, formatável e imutável. O plano estratégico é uma diretriz, mas precisa ser observado o tempo todo para ser ajustado. Com o conhecimento e entendimento claro dessas influências dos cenários dos ambientes externo e interno, clareza da razão de existir, onde quer chegar e dos valores que mobilizam as atitudes das pessoas para chegar lá, ela precisa compor potenciais cenários. Existem várias técnicas para compor cenários, mas na prática é basicamente observar onde nós estamos, o que nos traz até aqui o que nós temos hoje para contar para competir. E então a empresa supõe para o futuro, mas com suposições o mais próximo possível da realidade. É possível nesta condição, a empresa fazer suposições mais próximas da realidade, através de parâmetros de crescimento que